大客户战略营销 2007年11月3-4日 上海

【开课时间】 北京 2007年12月8-9日 上海 2007年11月3-4日 深圳 2007年12月1-2日 【开课地点】上海 【课程费用】2400元/人（含午餐、资料、茶水等） 【学员对象】总经理、销售总监、地区经理，销售代表等从事销售工作的人员 【精彩讲师】鲁百年 【课程组办】中国品牌学习网 www.ppxx.com.cn 【报名热线】13601095221 齐老师  E-mail:pinpaiduihua@sina.com _____________________________________________________________________ 【课程简介】 “80/20原则”是一条被世界公认的黄金定律：20%的客户创造80%的利润！大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母，谁赢得了大客户，谁就在竞争中稳操胜券！如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户营销策略至关重要！ 《大客户战略营销》主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高客户的购买能力。帮助学员在营销工作中做到得心应手。 【课程内容】 战略营销和传统营销的区别 1. 销售需要“阿P”精神 2. 现代营销存在的主要问题 传统营销的方法和理论 1. 传统营销的流程 2. 传统营销的成交技巧 3. 为何传统成交技巧会带来麻烦 战略营销的流程 1. 小品《卖拐》的启示 2. 战略营销的流程 客户购买行为分析 1. 客户购买需求的产生——刺激价值等式改变 2. 如何将买和卖的不平等转化为接近平等？ 3. 客户产生需求的分析 4. 客户决策心理学 战略销售的六个关键要素 1. 什么是复杂销售？ 2. 复杂销售需要战略营销 3. 战略营销的六个关键要素 ◆战略销售的CUTE理论 ◆及时发现存在的潜在问题—“小红旗”和“小铃铛”方法 ◆选择和判断属于自己潜在客户的标准 ◆实现双赢的结果 ◆把握理想型的客户 ◆销售的漏斗原则 4. 拜访客户的四个阶段和四种结果 ◆初步接触 ◆调查研究 ◆证实能力 ◆获得承诺 以客户为中心的销售技巧 1. 客户相关组织结构和相关人员匹配 2. 获得客户信息的提问技巧 ◆问题的种类 ◆SPIN销售方法 ◆提问的技巧 3. 销售的沟通技巧 ◆大客户的团队作战技巧 ◆销售、服务、市场一体化 ◆利用一切资源的技巧 ◆销售的五分钟理论 ◆倾听技巧 ◆处理客户异议和投诉技巧 ◆销售系统管理 4. 拜访客户不同角色的技巧 ◆营销的4R和双赢原则 ◆销售访问计划 ◆销售策略计划 ◆技术支持需求计划 5. 拜访客户关键决策者的技巧 6. 目标管理以及客户的谈判技巧 7. 让客户满意的技巧 8. 客户服务的方法和技巧 如何拜访和接近高层老总 1. 老总的关键特征 2. 老总的胜利标准 3. 老总喜欢谈论的话题 4. 老总的日常安排 5. 老总想得到的结果 6. 如何接近老总？ 7. 如何让老总满意？ 战略销售的案例分析 【讲师介绍】 鲁百年老师博士、有特殊贡献的专家、享受政府津贴。现任美国Business Objects公司中国区咨询顾问总监。曾任甲骨文（Oracle）公司高级咨询顾问经理，美国海波龙（Hyperion）公司高级销售经理，创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁，美国SAS研究所高级咨询顾问、北方区销售总监等职。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、美国培训认证协会主任讲师、北京大学、清华大学等机构的特聘讲师。鲁老师在中国工程物理研究院，获得应用数学专业博士，91年前往英国剑桥大学和Sussex大学学习。博士毕业后，鲁老师加盟美国SAS软件研究所，开始做起了销售工作。其后勤奋的学习和实践，使得他在短短三年时间里成为SAS公司北方区销售总监、创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁。鲁博士一直有一个观点∶“客户是朋友”，而并非“上帝”，对客户的忠诚、很快建立与客户的相互信任、特别是和项目的关键决策者建立朋友关系和战略营销是他成功的最大法宝。

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